营销就是立足需求，格力高食品电子秤采购项目的思考

做业务，zui大的困扰就在于我们能否真正理解到客户需要的是什么。

日前，我公司的业务工程师小王透过信息渠道了解到上海江崎格力高食品有限公司有电子秤产品的采购需求——这是表明的需求：电子秤产品。

通过进一步的交流，王工了解到对方企业的电子秤产品主要应用于生产中的包装检测环节——这是真实的需求：适用于食品生产过程中的包装检测环节的电子桌秤；

随着双方的互动及沟通深入，王工又了解到对方之前所用产品所遇到的各类问题，比如产品品牌尘杂不便管理；售后不及时或缺乏保障影响生产等等。经由逐一对比，王工成功地使对方理解了我公司产品的针对性优势——这里体现的是客户潜在的需求：便于管理，保障生产；

尽管前期做出了很大努力，但是报价单发去后一连几天对方都是无声无息，于是王工决定亲自登门拜访。预约后，对方欣然答应，见面后彼此进行了愉快交流，面向现场的提问与解答，以及从中提现的专业性，潜移默化地增加了对方的信赖度，打消了此前的种种怀疑，从而对诸如我公司十几年的电子衡器生产经验；本市24小时内的售后承诺；专业的服务团队等观念植入深信不疑——这里体现的是客户的心理需求：象朋友一般具有价值观上的高度认同感；

在作出zui后成交决定之前，对方又提出了付款方式的要求，需要我公司根据其企业特点给予先送货和开具凭证，一个月内付款的便利，在充分了解了对方实际财务规定的前提下，王工向自己的部门主管及财务主管提交了情况说明，共同评估风险后也给出了对方所期待的答复——这是额外的需求：财务结算便利性的需求；

正因为对客户需求的深层次了解，以及立足现实解决问题的能力充分彰显，zui后，功夫不负有心人，王工终于完成了该项目，为企业又争取到了一个潜力的大客户。